商机信息管理
V:1.0 精选管理方案
商机信息管理
2020- -6 6- -8 8
商机信息管理
商机信息管理
一：
商机信息的内容 完整商机信息应包含的内容；客户名称、客户地址、与项目相关的联系人、联系方式、项目名称、项目类型、项目规模、预计收入、预计投标时间、预计项目开始时间、成功因素、竞争对手信息等。
（1）客户名称的界定：客户名称是指与其营业执照登记的一致名称，原则上客户名称的填写只能写全称，不接受简称。
（2）联系人的界定：与该商机信息的销售有直接关系的人员（决策者或对达成目的有重大影响者、衔接者），且该联系人员的信息必须包括姓名、性别、联系方式、职务等。
（3）项目预计时间：
A.预计项目公告发布时间或招标文件发售时间：即需要投标的项目，应明确具体的项目公告发布时间、招标文件发售时间，或明确其大概时段； B.预计项目开始时间：即不需要通过投标的项目，应明确项目开始的时间，或明确其大概时段。
二：商机信息的分类 从商机信息的来源具体划分为：
1、公共商机信息：即从报纸、网络等公共媒体上获取的公开的商机信息； 2、个人关系网络商机信息：即通过个人社会关系获取到的商机信息。
三：
商机信息提交者的职责：
商机信息的提交者：xx 集团所有员工均可提交商机信息；其职责为：
1、提交者必须提交符合国家法律法规及行业法规的商机信息； 2、提交者需提供真实有效的商机信息； 3、提交者有义务配合销售主管对所提交信息进行补充和完善； 4、提交者有义务与相应客户进行衔接、协调，并配合商机信息承接人对所涉及项目进行洽谈等。
注：提交者有权利知晓自己所提交商机信息的发布、分配及使用情况。
四：商机信息管理者的职责：
商机信息的管理者主要为：商机信息管理岗、销售主管、市场部部长。
1、商机信息管理岗职责：
（1）商机信息管理岗每天需不定时查看商机信息，对有效信息进行编号并发布；
商机信息管理
（2）商机信息管理岗以每周为节点导出 OA 数据，对商机信息进行分类、汇总。
（3）商机信息管理岗监督销售主管填写商机跟踪表； （4）需对所有商机信息数据整理归档，并提交相关部门作为奖励、绩效依据。
2、销售主管职责：
（1）需对所有商机信息进行核实，并补充完善。
（2）在商机信息分配时，销售主顾需与各专业口合伙人进行充分的沟通与协调。
（3）当商机信息分配成功时，需跟进洽谈、投标工作，并将相应结果及时填写商机跟踪表，反馈给商机信息管理岗。
（4）需根据商机信息的跟踪和使用情况按月向市场部部长提交分析报告。
（5）在项目成立后，需与相应合伙人配合做好客户维护工作。
3、销售中心经理职责 （1）当商机信息采用公司分配方式时，经总经理授权，销售中心经理需组织合伙人召开分配协调会。
（2）对商机信息管理岗及销售主管的工作进行监督。
（3）针对商机信息管理岗和销售主管提出的问题给予相应的指导。
（4）定期查看商机信息管理岗和销售主管提交的分析报告，并将要点向总经理汇报。
五：
商机信息使用者的职责：
商机信息的使用者主要为：合伙人及经理。商机信息的使用者可登录 OA 查看相应的商机信息。
商机信息使用者有义务配合销售主管挖掘深度信息，并及时将跟进信息告知销售主管。
六：
商机信息的使用规范 1、分配方式 1）当商机信息是由经理及合伙人提供时，通过总经理的决策参加投标，中标后获得的项目直接分配给该提供者； 2）当商机信息由经理、合伙人以外的人员提供时，由经营管理部根据总经理的决策统一分配，原则上以目标客户与库的匹配程度进行分配。
3）当商机信息提供者为经理、合伙人但其表明自身无法承接该项目时，仍由经营管理部根据总经理的决策进行统一分配。
4）当商机信息属于战略性项目时，由经营管理部根据总经理的决策进行统一分配。
商机信息管理
2、未参与投标，或后期未中标的商机 1）提供者提供的商机信息经销售主管核查属实，但总经理决策不参与，或该商机参与投标但最终未成功时，经营管理部内勤人员不得将该信息删除，须如实登记并保存。
2）存留的信息作为对提供者绩效及所涉奖励的依据。
3、后续工作 1）经公司总经理审批，参与投标的项目，经营管理部内勤人员须根据投标管理流程做好制作标书的各类准备； 2）投标工作结束，内勤人员须将相关文档按要求归档 3）在制作投标文件过程中，销售人员须与招标人、相关部门充分沟通，已达到更好地响应招标文件的要求，其后协调经理、合伙人参与投标，中标后，积极协调与客户的各类工作。
第七章
奖励 1、奖励的具体方式方法 按照汇款金额的 2% ~3% 给予奖励，具体情况根据单体公司的业务来定。有当提公司合伙人申请，由单体公司副总或者总经理最后审批。
注：
1）经营管理部销售人员、信息收集人员提供的商机信息不适用该制度的奖励办法，仅适用对应岗位的绩效考核办法。
2）经理、合伙人提供的商机信息不适用该制度的奖励办法，仅适用对应的绩效考核办法。