西安照材市场策划方案

　西安照材市场策划方案 序

　言 这是一个摄影器材行业的专业市场项目建议书，主要目的是建立一个以照相器材、婚纱影楼用品批发零售的小型专业市场，属于商业地产运作范畴。整个项目需要省会城市火车站附近大约 6000 平方米左右的营业场地，不超过三楼。包括装修等前期投资不超过 200 万元，两年可收回，可以长期稳定经营。主要收入为房租收益。运作方式可以是开发商自己经营，也可以整体租赁闲置房屋进行招商经营。从筹备到开业运作周期大约需要 4 个月。

　行

　业 一、行业区分 1． 从产品方面划分 一般都是指照相机和摄像机及其附件、与摄影相关的前后期用品及服务（如感光材料、摄影光学器材、照明灯具、照片冲扩设备和药水、底片保存等等）、结婚用品、影楼用品（婚纱礼服、背景道具、相框相册、美工耗材、化妆造型用品等等）、数码设备及耗材（数码照相机、摄像机、软件、打印设备、冲洗设备、墨水纸张等等）、培训和影赛（化妆培训、摄影培训、数码培训、美工培训、门市管理等等）以及其他和摄影相关的产品。

　2.从顾客群体划分 主要分为三个大的方面：婚纱影楼、专业摄影者、零售消费者。

　婚纱影楼包括婚纱摄影机构、照相馆、彩扩店和写真摄影馆，都是以拍摄人像用以盈利的公司或合伙组织。

　专业摄影群体是指摄影协会会员、各个单位的摄影工作者、业余摄影爱好者、

　旅游风光摄影者等等对摄影有很强烈的爱好者并且有准备有能力进行较大资金投入的群体。

　零售消费者主要是指因为结婚而到市场购买婚纱等用品的群体、拍家庭留念照而到市场购买照相机及配件的客户、学校学生消费照相机以及其他零星小额购买本市场出售的产品不固定客户。

　二、行业批发市场 1． 市场命名 行业内的认识通常在口头上称为“照材市场”；具体到各个市场的命名，有的是“婚纱摄影器材城”，有的是“摄影器材城”，有的是“照材婚纱市场”或“婚纱照材城”；总的来讲“摄影”或“照材”是必须有的，“婚纱”只是辅助。

　市场命名还有一个重要特点就是“城市名”+“地名”+“行业名”，比如西安西一路照材婚纱城、北京五棵松摄影器材城、长沙晓园摄影器材市场等等。

　2．市场数量和格局 目前，大多重要的省份的省会城市都有摄影类专业批发市场，有的一个，有的甚至是两三个市场同时竞争，有规模、影响力较大的往往只有一家，这一家肯定是硬件设施是相对最好、管理者认真做事素质较高、市场面积相对最大。从当地的市场容纳量和这个行业的发展特点来讲，一般省市最终只有 7000 平方米左右的市场份额，上海、北京、广州等经济发达地区是特例，但是最终也会合并为一个市场。

　市场比较密集的城市有：北京 3 家，上海 3 家，武汉 2 家，长沙 2 家，杭州 1 家，郑州 2 家，成都 2 家。空白的是城市有：西安、昆明、重庆、贵阳、石家庄、太原、南宁、福州等等。

　3．市场经营者和经历

　所有的摄影器材批发市场无一例外的私营企业经营或者类似私营企业及业经营（杭州有照相机研究所股份，实际是个体），股份制和个体独资的比例基本持平。在场地使用上，大多是租赁他人场地招商经营，但是这种方式的合作期限不长久，市场生命力相对短暂（长沙、西安、郑州、北京）。有一少部分是自己的房产，生命力相对好（北京上海），但前期启动时曾经有相当的困难（上海）。用自有房产开办专业市场正是这个行业的发展趋势。

　从批发市场开办者的从业经历来看，大多是有从业经历的：有的是照相机研究所的、有的是产品经销商、有的是摄影产品生产厂家。也有举办很成功的市场的创办者没有任何经历，但是有这方面的人才具体参与（上海火车站、郑州）。创办者的行业经历对于创办市场的成功与否具有举足轻重的作用，更关键是市场经济的意识和诚实信誉的品质。

　三、行业厂家 行业内的照相机厂家大都在国外，国内屈指可数的照相机生产厂家大都生产低档相机，并不是我们市场面对的专业摄影者客户的选择。照相机附件的生产有相当大一部分集中在江浙及广东。

　婚纱礼服的生产厂家主要集中在苏州和广州两地。苏州的婚纱礼服档次较低、价格便宜，大多是知名厂家的仿款，最近一两年也开始发展起了中高档产品，市面上相当一部分产品都是来自苏州。广州的产品在价格上比苏州高一倍以上，用料及款式相对高档，是大多大中型影楼直接批量订货的首选，在零售批发市场相对份额少，但由于最近几年苏州部分产品向高档发展，广州的婚纱礼服也受到了严重的挑战。

　相框产品主要来自浙江义乌王斌，相册因为是影楼主要消耗材料，这类厂家最近两年入雨后春笋突然出来很多，大多在江浙。在各个批发市场附近也有自行生产加工相框相册的作坊，因为其技术含量相对较低，劳动力成本、熟练程度和

　资金实力占主要成分，行业进入相对容易，生产厂家遍布各地。

　化妆造型用品、美工产品、影视灯具、彩扩设备等厂家数量较少。

　数码产品因为与电脑外设关联较紧，大多厂家选择电脑城，在各个摄影器材市场中数码产品厂家少只又少。

　四、行业经销商 行业内根据产品不同，有不同的经销方式和销售范围。

　例如照相机、影视灯、彩扩设备等大件或贵重的物品经销方式灵活，大多是厂家铺货并实行指导零售价，经销商销售完毕后返回货款，并且按照经销商的经营业绩实行差额返点制。厂家实行区域代理制，每个经销商按省份划分经销范围，有的是一个省的总经销、有的是几个省的总经销。他们与厂家的关系密切、利益攸关，在招商时作厂家的思想工作尤其显得重要。

　婚纱礼服、相框相册类产品略有不同，厂家与经销商的关系虽然也紧密，依据双方交往长短、信赖程度、谈判能力等不同，有的也可以先货后款，但不是严格的区域代理经销，都是谁要货都可以发，同一个市场中在不同的商户中出现同一厂家的产品不足为奇。与摄影器材的不同是这类产品不需要特别大的资金实力，却需要时尚流行的眼光和高尚的品位。很多经销商是从厂家分离出来到各地做销售，随后单独分离出来，最后成为纯个体经营、完全脱离厂家。

　至于像摄影配件、耗材、化妆品等等，一般是现款现货，产品雷同度最高，进入难度最低，竞争相对也激烈，资金压力居中。产品经销总体上不存在省级代理或总经销，在个别单品上是存在市场代理或市级代理。

　摄像机与数码产品一般在省会城市会同是有几个经销商，实力雄厚，尤其数码相机产品更新特别快，厂家对经销商的支持力度最大。但是目前这两类产品都集中在商场或电脑城，从消费习惯上存在一定难度。

　五、行业客户 目前大多数市场的生存主要依赖于婚纱影楼客户，所作的市场宣传等工作也都针对当地的婚纱影楼、照相馆、彩扩店。从个体消费能力和消费额来讲，他们确实是市场最大的主顾，一般的省或直辖市都有不低于 4000 家这样的客户，消费稳定、购买力强、多次重复购买，更关键是这些客户容易锁定，各种工作的针对性强、效率高。由于大所多数市场的高档婚纱很少或者根本没有，很多大型影楼的婚纱采购都是在全国性的展会上与厂家直接购买，到市场中只是补充性的采购一些中低档货品。

　专业摄影群体主要以艺术为目的，因为其经济基础较好，消费也颇为可观，随着国民生活水平的提高，这部分的客户基数会越来越庞大。他们的重复购买几率不大，个体消费能力居中，真正对市场营业额的提升没有影楼的贡献率大，由于他们主要消费的是照相器材而不是婚纱礼服，照相器材在市场中有居于主导地位，所以各个市场对这部分群体也十分重视。

　零星购买婚纱或傻瓜相机的市民（零售消费者）购买力相当低，而且客户目标很难锁定，一般的市场都没有用心开发。但是他们可以聚集市场的人气，随着收入增加消费量也会增大，消费群体远远大于婚纱影楼的数量，根据各个商场柜台照相机的销售可以看出这是市场的客户支柱之一。

　六、行业心理 任何一个厂家都希望自己的产品最大限度的销售到世界各地，获取最大的利润。由于他们考虑到自身的经济实力、人才储备、经营风险等原因不得不退而求其次舍弃部分利润寻找经销商，但这并不妨碍他们有机会自己经营的可能性。他们非常希望自己去控制销售渠道和销售终端，只要有了销售网络又有了企业持续发展的空间，做什么产品都可以赚到钱，产品生产出来还必须卖出去才能实现他的货币价值。他们考虑的难题是：第一，有没有合适的足够的人去做这件事？由

　于产品的特殊性，不是随便招聘一个就可以解决问题，需要长时间的培养与磨合。第二，外地市场虽然诱人，宣传怎么做？如果没有专门的人来跑销售，有蛋糕也很难吃到嘴里，更麻烦的是工商税务等各方关系。第三，店铺口岸选在哪里？市场考察、装修等前期运作开支是必需的，未来的收益又很不明朗。

　对经销商讲，最不希望厂家直接设点销售，那样就没有了他们存在的空间。但是正由于凭借自己对当地各种环境（地理、人文、客户等）的熟悉又把握了厂家的心理，从而得以生存。客观上去确实是有很多中小厂家没有精力和实力到各地设立办事处，而且中国又太大，经销商存在是必然的。经销商对于市场是有爱又恨，有市场可以让他们专心一志做生意，不必考虑包括宣传在内的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但从另一方面，市场的竞争又让他们丧失了很大的利润空间。

　客户对于市场永远是赞成的：可以一站式购齐所有物品、由于竞争价格还很低、可以货比三家、可以享受处产品以外的其他服务。

　七、西安行业特点 西安市内的行业状况基本代表了陕西全省的状况。2002 年以前西安的摄影器材行业被“五大家”掌握，都是经过若干年的发展，当初竞争又不是很激烈的情况下逐步发展起来的。随着外地来了很多经销商和厂家，整个行业开始繁荣，竞争也开始激烈，产品利润直线下滑。尤其是五大家冲击最为厉害，当地有的商家选择主动进入市场通过竞争来确保当时的地位和利润，有的选择回避竞争来试图保持原来的优势。

　从地域上讲具有竞争力的市场是西一路，拥有多年经营作为无形资产和号召力，有熟悉的客户关系，同时因为无组织无纪律的一盘散沙式经营成为了长远发展的束缚，再加上周边营业用房的稀缺性限制了行业聚集的规模效应，来竞争中只能够维持现状。再由于硬件落后、管理差等原因并不为广大商户看好，现在经

　营存在的原因是由于多年的口岸、没有更好的去处。照相器材集中在日报社和东大街附近，由于靠近摄影协会，生意相对好很多。

　公

　司 一、优势 1． 硬件设施比其他 3 个市场都好。

　2． 市场面积大，发展空间宽松。

　3． 地理位置好，人气旺盛。

　4． 自己的房产，主动权大，公司实力相对雄厚。

　二、劣势 1． 后进入者，面临其他市场的狙击。

　2． 行业熟悉程度相对较低，行业经验欠缺。

　3． 大多客户已经认可西一路。

　三、机会 1． 商家不看好街面房。

　2． 西一路已经没有发展空间，而且没有组织性。

　3． 大多厂商看好西安，有进入市场的意向。

　4． 后进入者，可以避免其他市场的不足，达到高起点。

　5． 有熟悉婚纱摄影行业的人员参与。

　四、风险 1． 在竞争中收费过低，投资收回期延长。

　2． 市场估计失误，招商不足。

　3． 其他市场反击强烈，项目运作受阻。

　4． 西一路拓展了发展空间，吸引厂商入驻。

　五、利润来源 1． 固定房租 2． 超市区的营业额提成 3． 仓库费 4． 水电费、通讯费盈余 5． 广告费收入 6． 展会及其他收入 六、发展战略 1． 市场稳定后到各地开辟分市场，或跨行业开发市场。

　2． 逐步进入摄影展会行业，进而拓展到其他行业和国外展览会议。

　3． 内部刊物与网站能够取得国家刊号，发展期刊出版发行业务。

　4． 通过对各厂家的资源整合，进入各商场的摄影器材专柜，发展专卖连锁网络。

　5． 通过培训逐步熟悉教育产业，进而发展专业职业教育。

　招

　商 一、

　招商目标 1. 准备阶段：2 个月内完成外地厂家的第一次招商工作，争取签约 10 家以上。

　2. 启动阶段：1 个月内完成外地厂家和批发市场的招商，争取签约 20 家以上。

　3. 招商阶段：1 个月内完成对外招商的正式发布，市场出租面积达到 50%以上。

　4. 开业阶段：1 个月内完成西安及几个市场的招商进场，其他客户第二轮招商，出租面积超过 70%。

　5. 持续阶段：一年内继续扩大宣传招商，出租率争取超过 85%。

　二、

　目标客户 招商的主要针对目标是：照相机厂商、婚纱礼服生产厂家、照相机配件生产厂家、影楼消耗材料厂家、数码产品、培训和其他一切与摄影、婚纱影楼相关的产品的生产厂家和经销商。

　照相机（包括摄像机）厂商尤其是专业照相机的产品齐全度和价格竞争力是任何一个摄影器材市场的重中之重，照相机是整个行业赖以生存的最基本的工具。照相机厂家很少，绝大部分为国外厂家，招商就只能针对当地的区域经销商。厂家对照相机经销要求的资金实力等各方面都比较高，而且已经存在了很长时间，所以他们也不可能轻易改变店铺地点，除非确信市场比较稳定持久。招商中是难度最大的。

　婚纱礼服的生产厂家因为绝对数量多、营业面积需要大等原因成为了绝大多数批发市场的主要利润来源。婚纱礼服的生产等同于服装生产，单件利润相对服装较高，近两年来众多服装厂家涉足婚纱礼服生产，厂家数量急剧增加。婚纱礼服的充分展示至少需要六十平方米以上，相对照相器材等营业用地需求较大。婚纱影楼作为流行产品的生产车间，对婚纱礼服的更新也比较快，一般的影楼每年的采购更新要达到五十件以上，商家利润可观。这部分人群在市场中占有的比重最大、面积最大、对市场的房租贡献率最大、对人气带动较大、最容易招商进场。

　照相机配件包括照相机本身的各种附件，如镜头盖、绿色镜、脚架、影视灯等等相关物品，也包括暗房用品和感光材料等等。这部分的生产厂家大多不以这些产品为主营收入，而是以机械配件、光学器材等为主，当然也有少部分厂家专注摄影器材行业。总体数量比较多，全国估计有 400 家左右，但是大多不会直接进市场设点经营，而是找区域经销商或者与其他厂家配套或者直销。这部分厂家对市场的房租贡献率很低，但是对市场的吸引力确实很重要的，照相机配件的多少往往标志着一个市场招商经营的成功与否，对于顾客来讲标志着货品是否齐全，对其他厂家来讲也是影响其是否进厂的主要影响因素之一。

　影楼的消耗材料包括美工用品、相框相册、化妆造型用品等等各个方面，这个方面的美工用品和化妆品厂家较少，产品可替代性较强，产品利润率较好，经销商数量一般，很多婚纱、相册厂商可以兼营，对于市场招商来讲可以忽略不计。相框相册最近三年生产厂家较多，若干知名品牌，产品利润很低，消耗量很大，仓库需要多，很多装饰材料的作坊可以顺利切入，招商难度主要在知名厂家。影楼消耗材料商家的多少会直接影响影楼客户的心理和采购，而影楼客户是市场成立后最主要的大客户，也是大多商家的利润来源。

　数码产品主要包括传统照片的电脑处理、数码相机、摄像机、数码耗材等等。这个方面是国内大多照相器材批发市场欠缺的部分，随着整个社会的数字化，婚纱影楼与数码产品的融合是必然趋势，数码产品的多少和经销商的多少体现了摄影器材市场的可持续发展潜力和活力，使市场现代化气息和产品门类齐全的象征。但是由于摄影行业的从业人员经历、职业习惯、消费习惯等等，数码产品仍然以电脑城为主，在摄影器材招商存在一定难度。

　其他凡是和次行业有关联的客户都有可能成为市场的房租贡献者，在实际招商总要注重观察，比如工艺品礼品行业中有相当一部分产品适合婚纱影楼行业，他们的经销商也可以进入我们市场开拓新的利润空间。

　三、

　招商策略

　根据整个行业的特点和各个细分种类的不同特点，结合市场的工作进程，制定如下策略。

　先照相机后婚纱用品，现外地后内地。方法上实行欲擒故纵。

　招商工作从行业来讲先难后易：先照相机摄像机、照相机配件、数码产品，后影楼耗材、婚纱礼服等等。从进场先后来讲可能会是先婚纱礼服、影楼耗材，后照相机、数码产品等等。因为照相机类产品的经销商思想保守谨慎，招商难度最大，需要相当长时间，在他们考虑的过程中给予了公司充足的招商准备时间，根据市场反应决定下一步行动，可以避免大的招商经营风险。而且提前招商照相机可以在市场经营布局中优先考虑照相机经营户的档位安排，在对外形象和客户感觉会很好，有利整个市场的发展。即便照相机厂商最终没有全部进场，预留给照相机的较好档位也可以以较好的价格出租，获得较大的经济收益。

　招商工作从地域来讲先外地后内地：先从外地厂家、外地批发市场，后西安厂商、最后是西安的批发市场。

　招商信息的发布首先从知名厂家开始个别访谈，然他们通过人际交流传播市场的招商信息，不仅树立市场的定位二期营造奇货可居的氛围。大批广告投放要等到招商基本尾声时进行，促使观望商户签约，而且此时的广告效应起到了相当大的市场宣传效果。

　四、

　招商准备 1． 完成人员配备。出纳兼文员、会计、水电工各一名，招商人员 2名，保安保洁若干。

　2． 办公室装修及相关设备准备完成。

　3． 收集客户资料、制作招商材料、完备法律手续的同时进行装修设计和施工。

　五、

　招商政策 1． 其他市场的收费及标准 摄影器材市场通行的做法是：押金+房租+管理费+水电费。

　押金一般为一个月房租或者固定数额（2000 元以上），主要为了防止退场后还拖欠市场或者客户的各种费用，押金大都由签订入驻意向时交纳的定金转换而来，也有进场后交纳，在退场若干时间以后返还。

　房租按照每平方米每个月多少元收取，最高 120 元/月/平方米（北京上海杭州），最低 30 元/月/平方米（西安郑州），一般省会城市的标准在 50 元左右。个别过低的房租收费标准无一例外的是后开办的市场或者先开办但在竞争中已经明显处于劣势，共同点是面积较小、硬件设施差、经营者经营水平低。

　营业房的计价面积一般都是净使用面积，不包含过道、楼梯等公共面积（营业房以内的纯面积）；已有的将混凝土墙壁的一半厚度和营业房装修墙面的占地面积计入出租面积（营业房外线以内的面积）。

　管理费的计收也是按照营业房的合同面积收取，一般为每月 5-10 元/月/平方米，第一年免收。有的市场为了吸引客户不收取管理费或者部分减免。

　电费是市场根据商户用电的多少按表收取，水费根据市场的总表平均分摊，按户收取，公共用电一般也是按户或按面积收取，有的市场（北京）的管理费中包括了公用水电费。正常情况下，每个市场的水电费收入总是大于实际开支。因为这个行业的各个产品用电量大相径庭，很少有市场不是每户一表，比如婚纱每平方每月用电量在旺季时可达到 10 度左右，像框相册类却不足 1 度，有的彩扩设备功率 20 多千瓦需要三相电源，影视灯具每一盏都是 300 瓦以上。

　一般市场的房租和管理费是同时交纳，一般是半年一交，有的是一年（市场兴隆），有的是 3 个月（市场起步或市场萧条），没有按月收取或跨年收取。水电费是按月收取。除此以外还没有听说市场收取其他什么费用。

　2． 其他市场的铺面选择政策 市场的招商政策一般分为两种：租金统一、先进先选；租金差别，地段选择。

　在第一种方式下，有意向入住的厂商根据签约交费的先后选择经营档口，而所有的档口的租金单价都是相同的。这样做的目的是商户为了得到最好的口岸不得不尽快交费，有人进场后，其他观望的客户为了得到其次好的口岸也会尽快交费。在前期招商中避免了商户的观望，容易造成招商火爆、争抢租赁的局面。弊端是市场产品布局不尽合理，以后经营麻烦重重，最差的铺面无法出租造成死角，市场总体租金收入降低。

　第二种方式可以很好地解决产品布局、铺面死角、总体收入等问题，但是在前期招商中效果不如第一种，而且还有可能因为商户观望时间过长发生其他变化。

　3． 其他市场的免租等优惠政策 各个摄影器材市场为了吸引客户进场经营，都会对各地商家有不同程度的优惠政策，优惠幅度的大小千差万别，方式一般是免租、装修、赔偿。

　免租长短是各个市场通用的主要招商促销方法，都是从某一时间起或某一时间为止的免租，比如从开业之日起免租 X 个月或某月某日前免收租金等等。新市场开业免租期最长的是 11 个月，最短也是 3 个月，经营户刚刚进场经营，对市场前景并不明了，几个月的免租期用以偿还商户的经营风险。

　在具体操作中，各个市场对各个商家的政策都是保密的暗箱操作，根据商家的谈判能力和其他原因，个个商户得到的实际优惠大相径庭。暗箱操作对于大部分外地客户和谈判能力较差的客户来讲市场更容易得到收益，但是从长远来讲却失去了所有客户的信任，得到最大优惠的客户总是认为它是最吃亏的，得到优惠较少的客户会造成以后市场工作人员的工作阻力。

　4． 我市场的收费

　押金+房租+广告费+水电通讯费 押金和房租惯习其他市场的船从做法，水电通讯费费按照各个商家的实际发生额收取，以上在此不多赘述。

　据我所知这个行业的批发市场还没有收广告费的先例，其他行业有。对于批发市场来讲存在一个矛盾：房租收入是固定的，开支越少就收入越多，反之开支越大就收入越少，市场经营者为了追求利润势必会经可能的减少开支，而所有的市场开支中只有广告宣传费用是最大也最不稳定的一项，市场经营者增加广告开支首先会减少自己的盈利，广告反馈的效果最自己受益者是商户不是市场经营者。所以每个市场的商户都埋怨市场管理者不做宣传生意清淡拒交房租，而市场管理者又认为商户不对，进而激化矛盾。

　为了从根本上解决这个问题，在具体经营中应该把房租与广告费分离。广告费由市场承担 40%，商户承担 60%（具体比例有待进一步论证），实行专款专用，每一笔开支都账目公开，如果大部分商户愿意让生意好起来多投放广告，市场增收广告基金。这样广告投放又商户决定，准确有效，市场与商户才真正成为了利益共同体（以前的风险全部由市场承担，商户只受益）。

　5． 我市场的招商政策 身份不同政策不同，铺面不同政策不同，产品不同政策不同等差异化政策，商家对号入座，具体操作中做到公开、公正、公平。

　身份不同政策不同。比如招商政策中制定：厂家产品直销免租 4 个月，十大联盟厂家和其他知名厂家免租 6 个月，经销商免租 3 个月，摄影器材厂家 2年内租金 8 折另免租 5 个月免押金…… 铺面不同政策不同。比如 A 类铺面租金 60 原/月/平方米，租金一年一付；D 类铺面租金 30 元/岳/平方米，三个月一付，另多免租 20 天。

　产品不同政策不同。比如婚纱类经销商免租 3 个月，摄影配件免租 4 个月，

　数码产品免租 4 个月另外房租 8 折。

　（以上只是思路，具体政策有待于详细商讨论证）在操作中，各个商家根据自身情况就可明白所享受的优惠，他们之所以拿不到最优惠的政策是因为本身实力，不能怪到我们身上。差异化的招商政策有利于吸引厂家和实力雄厚的经销商，中小经销商并不反对给厂家最优惠的政策，知名厂家才是市场的支撑。关键是做到“一碗水端平”，让各个商家有公平竞争的环境。

　四、知名厂家和半紧密行业招商 知名厂家在全国屈指可数，可以采取电话访谈，邮寄、传真详细全面的招商资料，招商政策灵活放松。个别厂家要登门拜访。通过自己的互联网站与厂家网站的链接交换等多种方式进行。

　同时进行行业客户开发，比如数码产品、礼品、服装等厂家。对其介绍我们的行业特点以及他们公司在这里的发展空间。这样在和其他市场相比我们首先做到了人无我有，从产品种类上占据了上风。

　五、省外市场招商 在完成了对知名厂家的第一轮个别招商之后，开始对省外的那些不在市场内经营的商家进行招商，主要也是打电话、邮寄资料、邀请考察等等。紧接着派招商人员到省外各个专业批发市场招商，同时上门拜访那些不在市场的经销商。等招商人员回来一周以后开始在专业媒体上大量投放招商广告，之后再进行第二次电话招商。

　六、省内招商（先外后市场）

　在省外第二轮招商将近结束时，才正式开始对陕西省内的经销商开始招商，先从二级城市的经销商开始，然后是市内的散户，最后是西一路。

　七、影楼客户招商

　派招商人员座公共车到四川、重庆、陕西、宁夏、甘肃等地的城市、县城、乡镇上门派发市场资料、讲解市场情况、收集客户联系方式。一般在市场开业前3 周开始，为期两周。

　八、招商要点 1．招商态度 一切为商户着想，要站在他们的角度上从经济利益来分析他们将要面临的决定。诚实守信，实事求是，不能够信口开河、随便答应。

　2．市场卖点 面积大、硬件好、口岸好、装修好。

　政策宽松、定位高起点高、管理完善、广告力度大、公司实力雄厚。

　有超市区、商家可无风险经营，有内部融资系统、商户不必发愁周转资金，有物流配送平台、定期送货上门，有恶性竞争预防机制、市场价格可以控制，有会员联盟体制、资源真正共享，有电子商务系统、扩大市场范围。

　主要招商知名厂家，已有多家入场。

　宣

　传 一、概述 从项目确定开始到市场开业两年内，市场宣传很大程度上就等同于市场招商，主要包括两个方面：针对厂商的宣传、针对影楼等客户的宣传，这来个方面在前期相互交叉。

　主要通过专业杂志、讲演会、展销会、摄影比赛、内部刊物、网站等多个方面向厂家和客户传达市场的信息，在尽短的时间内提升市场的知名的和美誉度，是市场、厂商、客户三者共赢达到良性循环。电视广告因费用太高，最此类产品

　效果又不够显著，不予考虑；广播电台广告如有合适的切入时机，费用不高是可以尝试。

　二、当地报纸 当地报纸的广告投放主要以开业硬广告、新闻、影赛、秀场活动和少量的节日广告为主。

　开业时在五家报纸各刊登一次最少四分之一版广告，用以函告省内客户，尤其针对零售市民。经常性的根据行业特点制造一些有新闻价值的事件，通过各大报纸进行免费的宣传（比如：从法国进口每件价值上万元的原版极品婚纱寻找最适合身材的女性，免费赠送）。和一些单位（如妇联、公交公司等）联合举办省级摄影比赛来挖掘市场的潜在客户。

　三、专业杂志 《人像摄影》、《大众摄影》等专业摄影杂志是绝大多数大中型婚纱影楼和专业摄影工作者长期订阅的参考资料，各个市场在这方面的广告投放一直占第一位。市场开业初期要在至少 3 种杂志上连续投放 3 期广告，以后可以选择交叉投放。

　除了有刊号正式发行的杂志、报纸以外，还有很多诸如《北国广告》《发现资源》等很多 DM 广告，市场可以用广告互换或者其他方式长期投放。

　四、讲演会和培训学校 摄影化妆讲演会和培训班是各个市场必备的宣传手段之一，随着不断的偷工减料，宣传效果也是每况愈下。由于它是长期以来的做法，新市场也必须保留。

　市场邀请在摄影化妆界有一定知名度的人到市场来讲课，同时请婚纱影楼、摄影爱好者来听课学习，同时势必会购买产品。至少是亲自到市场来参观了产品。他们通过讲座技艺提高后对所有工具也会有更高的要求。

　两者不同的就是讲演会是不定期召开，学习班是长期开办。相同的都是通过对客户的增值服务来培养客户、稳定客户。要吸引当地的几所培训学校进场。

　五、协会 各个摄影协会是专业摄影者聚集交流的场所，这个群体对于市场中的照相器材销售有着非常重要的作用。可以考虑在各个协会的内部资料上投放广告，与协会合作举办各种摄影活动、讲座等，甚至可以向他们提供良好的办公场地，让他们搬到市场内办公或设立办事处，市场通过经济赞助、合作等方式享受他们的资源优势。

　六、巡展和展览会 积极地参加各种展览会，对到场参展的商家进行招商、对到场参观的客户进行宣传、甚至公司直接购买展位参加展示，这是非常有效的方法。在时机成熟以后市场组建自己的展览公司到各地举办展销会，从而进入整个会展行业。

　在销售淡季可以组织商户到省内外各地进行巡回展销和技术讲座，主动走出去送货上门，扩大销售范围。

　七、网站 项目确立后开始组建自己的网站，通过现代化低成本高效率的传播方式进行公司的宣传招商。也为市场成立后的宣传、其他业务开展作铺垫。

　八、内刊和 DM 杂志 市场要定期印刷自己的内部报纸或者杂志，通过邮局邮寄给市场的客户和全国厂商，保持长期的联络，不停的向他们传达公司以及行业的近况、活动、产品等信息。

　九、影赛和采风创作团 通过与协会、各企事业单位联合或者单独承办各种摄影比赛、摄影创作采风

　等活动，吸引专业摄影工作者，进而促进市场的繁荣。这项活动类似讲演会，也可以收支基本平衡。

　经 营 运 作 一、功能规划 在市场的产品布局上一定要按同类产品最邻近的原则，按照产品类别划分招商区域。比如：婚纱礼服区、照相器材区、背景区、相框相册区、数码区、培训区等等。背景区必须紧靠墙边（背景轴安装），背景区和培训区可以安排在最不好出租的角落。

　从面积上讲，婚纱经营者一般都主要 60 平方米以上的面积，个别的相册和化妆品需要的可能不超过 30 平方米，背景区面积每间也要不低于 40 平方米不超过 80 平方米，照相器材前期需要面积小后期需要面积大。从总体格局上讲最小面积 25—30，主要集中在 50 左右，个别的要超过 100。

　装修上最 好采用可以随时 变 动 的 材 料，根据商户的需要可以把 大的面积及时分割或者拆除 隔墙合并小铺面。可以采用右图的装修格局为一个基本单元，中间隔墙可以向不装修，到时根据客户需要在隔墙。根据左右、上下相邻铺面的不同组合可以适合绝大多数顾客需要。

　二、超市区 由于前期招商时肯定不会一下子满员入驻，到开业时估计还会有将近三分之一左右的面积被空置，在起步阶段市场非常需要一片繁荣的景象来带动整个市场的良性发展和打击竞争对手的信心。开业时，想尽一切办法将市场全部出租是当务之急。

　5*8 5*7 5*6 5*8 6*8 6*7 6*6 6*8

　根据大多商户只要市场不要风险的心理，市场在具体经营中可以采取两条腿走路的方法：商户入场可以选择固定摊位较固定的租金进行自主经营；也可以选择市场的超市卖场由市场代销，市场承担除货品以外的所有开支，按营业额提成，15 天结算一次，经营一段时间后商户可以选择退出超市去进入固定铺面。

　这样做得好处是前期的市场风险由市场承担（实际上也没有风险），厂商可以在前期不投入任何资金的情况下借机感受市场的管理和营销，逐步解除顾虑和观望，最终进入市场。对于市场来讲，将自己空置的场地利用起来了，按营业额提成收入未必一定比固定房租收入少，关键是在尝试一种区别于其他市场的新型经营管理模式，在宣传中也是一个卖点。如果在实际经营中发现这种经营方式能够提升公司的利润、又被广大厂商接纳，可以长期开办下去甚至扩大面积。

　三、内部管理 每个商人的讨价还价都已经做好了失望的准备，尤其是当他们处于弱势的时候。商户对市场要求的优惠条件肯定是越多越好，如果他明白所有的商户都同他一样得不到的时候他也会平静。从根本上讲他们实在要求一种公平竞争的环境，要求市场对所有的商户一视同仁，当这种条件无法实现的时候他们会尽量为自己多争取，力求占有优势。

　在市场的管理中，最主要的就是对所有的商户一视同仁，做到公开、公正、公平的原则，同时要有足够的人情味，勇于舍弃一些小的利益。在市场开业伊始，要给予商户宽松的与民休息政策，让市场良好经营。在具体管理中随时发现问题随时改正，逐步做到完善的市场管理。

　四、仓储与货运 相框相册冷表膜以及一些背景道具、照相器材都需要大量的仓库，市场的仓库预备不应该少于市场出租面积的四分之一，西一路仓库租金 12 元/月/平方米，这里的仓库租金也不应该高于 15 元/月/平方米。

　为方便商户的货物运输，可以在市场设立货运代办点，代收代发省内外的货物。随着市场的发展可以由公司购买厢式货车，定期到省内各地发送货物，随着规模扩大可以增加车辆进行全省的各种产品的物流业务。

　预

　算 市场建筑面积按照 5000 平方米计算，过道和办公按照 1500 平方米计算，实际出租面积 3500 平方米计算。大体估算总资金需求 160 万。其中装修费用需要专业人员制造预算表，广告部分需要经过全体高层商讨决定投放力度。

　市场开业 9 个月内的收支表 （装修费用根据房屋结构而变化，部分费用可能不用再次投入。广告费用比较保守，为最低限额）

　序号 类别 费用项目 说明 金额（元）

　1

　装 修 费和 固 定资 产 投入 地板费用 3500*40 14 万 2 地砖费用 1500*50 7.5 万 3 吊顶费用 5000*30 15 万 4 隔墙费用 5000*60 30 万 5 楼梯改造 由马路直通二楼，二楼天井达三楼 13 万 6 照明布线和电表 每户一表，配电房 12 万 7 交换机及布线 100 门（电信部门负责）

　0 万 8 门头店招

　5 万 9 其他标牌 各个门，外墙 5000 10 办公桌椅/箱柜 保险柜、文件柜、 1.3 万 11 电脑设备/传真 含打印机扫描仪等 1.4 万 12 收款机/验钞机

　3000

　 合计

　100 万 1 广告费 报纸广告 主流报纸各一次，半版 1 次 12 万 2 专业报刊 人/友/大各 4 次整版 12 万

　门头店招维护 电费/维修 3 万 3 其他 DM 广告 发/北/每期 1 万 4 内部刊物 3 期，各 8000 含邮费 2.5 万 5 讲演会 3 期，半数名人 6 万 6 活动赞助 摄协/影赛 2 万 7 媒体关系协调 新闻/红包 1．5 万

　合计

　40 万 1 差旅 外地招商 2 人 20 天，每天 150+车费 1 万 2 省内县市影楼 2 人 15 天，每天 60+车费 8000 3 客户招待

　5000 4 公司考察

　2.2 万 5 其他差旅费

　5000

　合计

　4 万 1

　办公费 人员工资 9 个月 10 万 2 通讯费

　2.7 万 3 办公耗材

　1.3 万 4 政府关系协调

　5 万 5 税金

　合计

　19 万

　 预备金

　 7 万 支出总计

　160 万

　 房租 2500 平*35 元*3 月（免物管费，免租半年，个别多免）

　25 万 收入总计

　25 万

　利润总计

　-135 万

　市场开业 9 个月后的年收支表 （以九个月后出租率 80%，开始收租金。以下为概算，要根据招商状况进行进一步预测）

　收入 合计

　215 万

　固定房租 4000*40 元*12 月

　 （包含 5 元物管费）

　192 万

　超市提成 1000 平方，月 10 万*5%*10 月 5 万

　仓库费 1000 平方*10*12 12 万

　水电费

　1 万

　通讯费

　0 万

　内刊广告

　2 万

　讲演会收入

　2 万

　其他活动收入 采风活动、培训等等 1 万

　支出 合计

　90 万

　 广告费 报纸广告 年投放 2 次，通栏 4 万

　专业报刊 每刊年投放 15 版次 18 万

　门头维护

　4 万

　其他广告 DM，摄协，网站，社区 4 万

　内部刊物 年 12 期，5000 份，含邮费 6 万

　讲演会 年 5 次， 6 万

　活动赞助 影赛等 3 万

　媒体关系 新闻 2 万

　合计

　47 万

　 差旅 展览考察

　2 万

　县市影楼

　2 万

　客户招待

　2 万

　合计

　6 万

　 办公费 人员工资

　15 万

　通讯费

　1.5 万

　办公耗材

　1.5 万

　水电维护

　2 万

　通讯维护

　1 万

　政府关系协调

　3 万

　 税金

　合计

　24 万

　计划外支出

　13 万 利润 合计

　125 万

　 结论：从项目运作开始大约 24 个月收回投资。

推荐访问:西安 策划方案 市场