浅析互联网金融背景下传统商业银行营销中的问题与对策
摘要：随着社会信息技术的不断成熟，移动支付、第三方支付等互联网金融产品在很大程度上改善了人们的生活，对传统商业银行的未来发展和营销也带来了巨大的多方面影响。本文在一定程度上分析了传统商业银行的营销现状，研究了传统商业银行当前存在的一些问题，并结合互联网金融的特点，提出了互联网金融环境中传统商业银行优化营销策略的优化建议。
关键词：互联网金融;银行营销;策略
互联网金融将传统银行和信息通用技术、金融产品相融合，形成一种全新的资金融通、投资、支付以及信息中介服务的全新的金融产品业务模式，为人们的生活带来了巨大的便捷，但同时互联网金融也为传统的商业银行带来了巨大的挑战。受互联网金融的影响，生存空间逐渐减少，发展面临的困难越来越大。传统商业银行是否能够通过优化营销策略，实现移动智能终端、互动银行和电子商务平台等多方面的应用及开发，对商业银行的未来发展有着至关重要的影响。
一、互联网金融环境对传统商业银行的影响
（一）互联网金融给商业银行带来的冲击
传统商业银行是提供支付结算、投资融资等金融服务的中介机构，支付功能是互联网金融业务的基础功能，同样也是互联网金融获得收入的主要来源。商业银行的主要业务类型分别为资产业务、负债业务和中间业务。互联网金融产品的出现为传统的商业银行带来了巨大挑战。
互联网金融随着当前信息技术的升级，在支付方面对传统的商业银行资产的整合提供了新的思路，也对传统商业银行带来了挑战。并且传统商业银行是依靠利差收入作为传统商业银行的主要收入来源，但是当前互联网金融因为自身便捷、快速的特点，分走了部分目标客户，使得传统商业银行的客户出现流水的现象。互联网金融推出的第三方产品和商业银行相比，手续费的减免，也吸引了大量的客户。并且当前互联网金融理财产品等业务，和传统商业银行相比利息更高、期限也较为灵活，这对商业银行业具有一定的影响。
随着互联网金融第三方支付功能的应用，突破了银行在支付过程中的垄断地位。并且当前互联网金融业务已经覆盖生活的各个方面，对于传统的银行而言，商业银行的中间业务量产生了极大地下降。商业银行当前对于客户骤减的现象，仍然主要采用缴费立减等优惠活动吸引客户，使得传统商业银行的中间业务利润和以前相比骤减。
（二）互联网金融為商业银行带来的机遇
互联网金融的迅速发展的原因是因为当前社会的新生力量对于互联网较为依赖，社会的新生力量受到当前社会环境的影响，主要是通过互联网保证生活，对于传统商业银行而言，当前新生代力量不会优先选择网点办理相关业务。传统的商业银行应该根据我国人民的新型消费习惯进行改革，为商业银行的持续发展提供思路。因为互联网具有长久的发展历史，对我国的经济市场了解更为深入和透彻，因此传统商业银行可以通过对客户信息进行分析和了解，这为互联网金融产品奠定了信息基础。
商业银行应该结合当前互联网金融的相关技术，加强自身科技含量。并且依据当前互联网技术，研发安全性较高等金融产品。商业银行加大线上营销，线上营销降低了传统商业银行对人工劳动力的依赖，降低了传统商业银行的经营成本，进而提升了传统商业银行的利润。
（三）传统商业银行和互联网营销策略的差异
传统商业银行和互联网金融相比营销策略主要在三方面存在差异，分别为金融产品信息的推送、金融服务对象咨询突进和金融产品购买途径三方面。商业银行提供上述服务主要是通过网点或者是实物媒体等传播方式进行传播;互联网金融主要是通过网络、网站等虚拟方式对产品进行宣传。并且传统商业银行通过办理信贷、存储等业务过程中，可以通过柜台、网上银行、手机银行等多个渠道向客户进行宣传;但是互联网金融产品只能通过在线了解和购买，和传统商业银行相比，途径较为单一。
二、传统商业银行在互联网金融环境下面临的主要问题
（一）营销思路和办理流程不对等
传统商业银行对于互联网金融而言，在开展营销策略过程中，会使得很多客户对传统商业银行产生一定的疑惑。当前我国传统商业银行在营销思路中，努力从卖方转变为买方，但是在传统商业银行开始实施营销策略过程中，传统商业银行的操作人员因为缺少对客户需求的了解，使得传统商业银行无法根据客户需求进行宣传相应的金融产品。并且传统的商业银行依然主要采用纸质、显示屏、电视广告等方式进行营销，但是在办理相关业务过程中受到局限较大，造成错过客户购买欲强烈的黄金时间。
（二）服务流程不灵活
对于传统商业银行而言，银行的营销过程主要在服务过程中体现。虽然我国传统商业银行已经实现了网点转型，但是后期对于网点的维护效果较差，并且在现在的服务过程中，“以客户为中心”的服务理念无法进行明确的体现。传统商业银行在办理业务过程中，容易出现服务秩序混乱的情况，业务办理工作人员和顾客数量不等，容易出现服务质量较差的客户体验。并且银行对员工进行培训过程中，相关的制度和系统已经无法适应当前社会，因此银行的培训系统应该加强对互联网金融的培训内容。当商业银行出现新的金融产品的同时，银行和工作人员无法进行有效对接，使得银行的售后服务较差，造成银行业务发展的可持续性较差。
（三）传统商业银行营业网点分布不合理
当前我国传统商业银行网点的布置主要是依据我国十年前网点规划布局进行设置，对当前互联网金融环境所需要的相关需求考虑较少。所以造成现在传统商业银行的网点相关办公设备已经落后，不能及时更新智能化自助设备。出现传统商业银行网点地理分布不合理，并且网点设备更新速度较慢等问题。造成客户在办理相关银行业务过程中，需要考虑业务办理类型和银行网点的地理位置，对客户造成时间和精力上的浪费。
三、互联网金融环境下传统商业银行营销策略调整建议
（一）强化营销理念创新
当前我国传统商业银行的发展方向应该结合当前市场经济的发展。在未来社会发展过程中，传统商业银行应该根据相关客户，对客户信息进行分析并加强管理，提高客户满意度，实现传统商业银行服务的人性化。商业银行应该加强自身风险控制，从而避免客户相关诈骗和损失，进而从侧面提升自身诚信。传统商业银行在改变营销策略过程中应该加强对客户需求的了解，进而对客户进行相关的规划和分析。传统商业银行应该结合实际情况创新自身的管理模式，实现内部制度的完善。并且结合当前我国相关经济政策，提升自身在金融市场中的相关份额。
1.营销手段网络化
在当前社会发展过程中，互联网已经渗透我们生活的方方面面。对此商业银行可以通过互联网这一营销方式，实现线上和线下的共同宣传，增强宣传效果。当前商业银行在进行金融产品宣传过程中，宣传方式主要依靠线下宣传。但是当前手机已经成功进入人们生活的方方面面，商业银行可以通过线上宣传，将金融产品的宣传逐渐转移至网络。在进行宣传金融产品的同时，提升人们对理财知识和信贷政策的相关了解，实现线上线下联动促销。
2.商业银行探索线上线下互动
传统商业银行应该学习互联网金融，建立自身的O2O模式，有效降低商业银行在办理相关业务过程中排队的现象。并且随着移动互联网的发展，移动制度技术也在不断地更新，传统商业银行可以对互联网金融等支付形式进行借鉴，支持客户在线和离线支付，降低运营成本，实现吸引客户的目的。
（二）进行针对性的流程改进
商业银行在发展过程中应该根据科学技术的发展程度，将银行网点逐渐至互联网银行，使银行走向高端的服务市场，为人们更加便捷地提供相应的服务和产品。传统商业银行应该结合当前互联网技术，完善网上银行等功能，实现线上与线下的双重应用。商业银行应该随着当前社会的发展，提供更加专业的服务。并且可以将商业银行提供的服务进行具体分类，为不同的客户提供差异性服务。
1.加强商业银行的风险控制意识
商业银行具有风险性较高的特点，因此商业银行应该时刻注意自身的业务与风险之间的关系。商业银行首先应该了解当前经济环境，对相关政策和利率有着清晰地了解，并能够准确识别风险，制定应对风险发生的相关制度。对于当前商业银行的信用风险防控交叉的环境下，商业银行应该设立贷款贷前调查，并且做好相应的监督工作。
2.增加傳统商业银行相关业务的服务人员
传统商业银行网点相关业务的设置和安排基本雷同，没有根据商业银行网点的环境进行分析。对于一线和二线城市而言，商业银行的业务类型应该较为繁杂，所以在设置业务窗口过程中应该适当增加;但是对于三线和四线城市而言，商业银行的业务类型较为简单，但是对于个别业务办理较多，商业银行应该针对个别业务增加相应的业务窗口。节约传统商业银行业务办理所花费的时间，提升传统银行办理业务的效率，实现对传统商业银行服务流程的梳理。
（三）网点规划科学化
银行网点具有投资成本高、时效性长的特点。传统商业银行应该结合当前互联网金融环境，结合银行网点地理位置等多方面因素进行分析，对网点办理业务内容进行综合分析。通过节约银行网点营业成本，增加传统商业银行的利润。并且紧跟互联网金融的发展步伐，将传统商业银行网点向轻型化、小型化、智能化方向发展。
对传统商业银行网点进行划分时，应该结合网点附近所处的地段、客户和未来的发展防线等多种因素对网点进行确定，针对网点位置不同，设置相应的业务类型，避免出现网点业务单一化现象的出现。网点在进行规划设计过程中应该对网点的功能进行重新定位，充分发挥网点面对面的营销优势，实现传统商业银行网点营销内容的个性化和专业化。
结论
随着互联网金融的迅速发展，对我国传统的商业银行带来了巨大的冲击，传统商业银行存在的问题也日益显露。当前我国传统商业银行主要是依靠网点进行经营以及宣传，而互联网金融客户主要占据了营销方面的优势，并且使用和操作比较便捷。通过本文对互联网金融和传统商业银行的营销方式进行对比，发现传统营销方式中存在的问题，并依据当前信息技术和对互联网金融的借鉴，为传统商业银行优化营销策略提供了对策。
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作者简介：
杨钢（1972.11- ），男，汉族，陕西安康人，硕士研究生，副教授，研究方向：高教研究、宏观经济、金融、农业经济等。